Todo negocio, desde los más grandes hasta los más pequeños, necesitan una buena estrategia comercial. La elección de una estrategia comercial adecuada será clave para el éxito, o no. Quienes trabajamos desde casa necesitamos una efectiva, capaz de superar el hecho de no tener un negocio «a pie de calle» y de estar a cientos o incluso miles de kilómetros de nuestros clientes potenciales.

En mi estrategia comercial inicial se incluían las plataformas de trabajo freelance, y también salir a buscar clientes y “picar puerta” presentándome directamente a empresas y clientes. Aunque una parte muy importante de mi facturación es saber cómo conseguir clientes y, en ello, los clientes fidelizados son clave.

Cómo conseguir clientes con recomendaciones

La primera vez que un cliente se convirtió en un intermediario fue una grata sorpresa que, por qué no voy a negar, me reportó interesantes beneficios económicos, ya que se trataba de un proyecto importante. Pero más allá del dinero, me di cuenta de que había sido proceso de captación muy breve, con un ahorro considerable de tiempo de negociaciones y de espera hasta el «sí» que da luz verde para comenzar a trabajar.

¿Podía convertir esa situación puntual en parte de mi estrategia para captar nuevos clientes?

Esta misma pregunta pasó por mi cabeza y la respuesta fue que, con planificación y algunas modificaciones en la estrategia, podía lograrlo que fueran los propios clientes ya fidelizados los que trajeran nuevos clientes potenciales. 

Así que ejecuté un plan de análisis para mejorar mi estrategia:

• En primer lugar realicé un análisis del proceso de comunicación y cómo el primer cliente había conocido todos los servicios que ofrezco como trabajadora por cuenta propia.  Fue fácil saberlo: había preguntado.
• En segundo lugar, realicé un análisis de la información que los clientes recibían, de forma general, sobre mis servicios. Descubrí que era escasa y que se centraba casi exclusivamente en el servicio concreto que desarrollaba para cada uno.
• A partir de ahí, pasé a la acción y realicé algunas modificaciones para que los clientes tuvieran claro que mis servicios iban más allá de lo que ellos conocían.

¿Y cómo lo hice?

Muy sencillo. Teniendo en cuenta que mi principal medio de comunicación era, y aun es, el email, modifiqué la firma para que incluyera una presentación de mis principales funciones. Además añadí un par de enlaces a perfiles profesionales.

El principal resultado fue el esperado, más clientes que se converían en intermediarios y me presentaban a sus contactos; pero también hubo un resultado que me sorprendió: muchos de mis clientes habituales descubrieron que podía desarrollar proyectos más completos o ejecutar varias fases de un mismo proyecto.

En definitiva, la mejora de la comunicación fue clave para lograr que el número de proyectos y el tamaño de estos creciera.

Ventajas de conseguir clientes con recomendaciones

Pequeños cambios a la hora de informar mejor sobre mis servicios fueron suficientes para conseguir buenos resultados:

Ahorrar tiempo en búsqueda de contactos y presentación

En primer lugar tengo que señalar el ahorro de tiempo que supone que los clientes sean quienes vendan mi perfil profesional. Hasta entonces, dedicada tiempo y esfuerzo a contactar directamente con nuevas empresas y, como me gusta personalizar los correos según cada empresa, suponía varias horas de dedicación a la semana. Horas que perdía de trabajo o que robaba del tiempo de estar en casa.

Además, la nueva fuente de llegada de clientes nuevos a través de clientes ya fidelizados también suponía una ventaja a la hora de encontrar potenciales. No es fácil localizar nuevas empresas a las que enviar una presentación de mi perfil porque les puede resultar interesante; en cambio, si los clientes habituales son también nexos, es evidente que existe una oportunidad real de negocio.

Eliminar el proceso de presentación

La parte más difícil para la captación de nuevos clientes es conseguir hacer una presentación profesional, pero en la que se llegue a contactar, a motivar o simplemente a despertar la curiosidad por saber más sobre el profesional que redacta el correo electrónico hasta el punto de querer escribir un mensaje para solicitar más información. Y luego está la necesidad de un profesional en ese preciso momento.

Muchas empresas reciben correos electrónicos continuamente, así que lograr captar su atención es complicado y aun es más complicado que el contacto se produzca en el momento exacto en el que necesitan a un freelance. Porque aunque yo fuera el profesional que necesitarán dentro de un par de meses, ¿quién me asegura que se acordarán de mí para entonces?

Que los clientes se conviertan en comerciales y que den mi nombre y mis referencias hace que este primer paso para contactar no lo tenga que dar yo, sino que sean ellos los que hacen una presentación de mi perfil.

Y no solo eso, la empresa cliente hará una presentación positiva, indicando los aspectos que consideran más valiosos. Así que es una presentación con información positiva. Y por supuesto, todo esto se producirá exactamente el el momento en el que a la nueva empresa le ha surgido la necesidad de buscar a un profesional con un perfil en el que yo encajo.

Aumentar el porcentaje de conversión de contactos en clientes

El porcentaje de respuesta por mensaje directo mediante campaña de emailing con potenciales clientes rondaba el 5% cuando inicié mi aventura de trabajo desde casa. A medida que mi experiencia aumentaba, el porcentaje también aumentó, hasta un 20% aproximadamente. Es decir, que uno de cada cinco emails que enviaba para ofrecer mis servicios como freelance eran respondidos. De estos, un 75% se convertían en clientes que encargaban un proyecto.

Sin embargo, lograr que los clientes sean parte de la estrategia comercial hace que el porcentaje se dispare hasta el 100%. Cada contacto nuevo que ha llegado recomendado por un cliente habitual se ha convertido en un proyecto, no tengo datos de ningún caso en el que no haya sido así.

¡Y la motivación!

Importantísimo remarcar que el hecho de que un clinete me recomiende es una gran satisfacción personal y la mejor confirmación de que desarrollo proyectos con la calidad que mis clientes esperan.

En muchos casos son empresas cliente para ellos, así que cuando me recomiendan imagino que es porque confían en mí profesionalidad y porque están seguros de que mi trabajo les hará quedar en buen lugar.

No hay empresa pequeña, ni proyecto que no valga la pena

Cuando comenzaba, me parecía imposible, mi objetivo principal era darme a conocer como profesional y pensaba que todo lo que no daba beneficios económicos, no daba ningún beneficio. Mi gran aspiración era trabajar con grandes empresas. Con el tiempo he aprendido que en ocasiones vale más tener una red de contactos que tienen una imagen positiva que grandes beneficios al finalizar un mes., mucho más sobre ello expongo en grandes empresas vs. pequeños clientes.

Hay proyectos de empresas pequeñas que apenas han supuesto una pequeña cantidad a fin de mes, e incluso he hecho colaboraciones con asociaciones sin ánimo de lucro por las cuales no he recibido beneficios económicos. Pero de muchos de estos proyectos también he conseguido ampliar la red de contactos para conseguir nuevos proyectos u otros beneficios.

Sin importar que sean clientes grandes o pequeños, que un cliente reciba un servicio personalizado y de calidad es mi secreto para conseguir que los clientes satisfechos, y la mejor recompensa es que me recomienden porque están contentos con el resultado de los proyectos que desarrollo.