Que los clientes vendan tus servicios por ti. Así lo logré yo

Hay una verdad que todo aquel que trabaja en casa como freelance aprende pronto. Te encargarás de:

  • front desk
  • atención al cliente
  • servicio de reclamaciones
  • administración
  • ventas
  • limpieza y mantenimiento
  • fotocopias y de trae el café

¡Todo en uno!

En un día normal de quien trabaja desde casa suelen incluirse varias de estas tareas:

  •  búsqueda de oportunidades de proyectos
  • respuesta de e-mails de nuevos clientes
  • resolución de reclamaciones
  • cálculos de presupuestos
  • organización de tareas
  • limpieza de la zona de trabajo…

Y, todo ello mientras se trabaja y se desarrollan proyectos de trabajo, que de algo hay que vivir, después de todo.

Así que, cualquier acción que permita reducir al máximo el tiempo invertido en cualquiera de estas actividades puede suponer grandes ventajas. Por ejemplo, que los clientes sean los que vendan tus servicios por ti puede suponer una importante reducción a la hora de buscar proyectos, sin que descienda el número de propuestas y proyectos que se reciben.

Así se logra que los clientes vendan tus servicios

Una de las tareas que más tiempo lleva de un trabajador por cuenta propia es la parte comercial; sin embargo, también es una de las más importantes y es fácil entender el porqué: sin esta tarea, es difícil conseguir clientes y sin clientes, no hay proyectos. O dicho de forma breve: ¡Adiós trabajo!

Cuando comencé a trabajar en casa “en serio”, una de las tareas diarias era la búsqueda de oportunidades laborales, para ello recurrí a diferentes técnicas y recursos. Desde las plataformas y los portales de anuncios de empleo, hasta el contacto directo con clientes potenciales, pero, en definitiva, todos ellos llevaban una gran inversión de tiempo. Tiempo que no podía que no podía dedicar al desarrollo de proyectos.

Hasta que una de las empresas clientes habituales me envió un contacto suyo que estaba buscando a un freelance como yo. La parte más difícil de encontrar clientes había sido cancelada sin esfuerzo y, bastaron un par de e-mails para dejar las condiciones claras. ¡Ya tenía una nueva empresa cliente!

Cómo logre convertir clientes en el mejor equipo comercial de mi trabajo

A partir de aquel momento, empece a plantearme si sería posible conseguir que esta situación se repitiera a fin de ahorrar tiempo en tareas de búsqueda de proyectos y, sobre todo, en tareas de comercial con nuevas empresas.

Así que, como ya sabéis que localizar emails de cada cliente me resulta muy fácil gracias a mi sistema de gestión del correo electrónico, revisé los correos intercambiados con ese cliente en busca de las claves que habían hecho posible esta sencilla adquisición de un nuevo cliente y las comprobé con otro cliente habitual.

¿Cuáles eran esas claves?

El cliente sabía exactamente cuáles eran los servicios que ofrecía

¿Qué fue lo primero que me llamó la atención? Que entre los primeros emails aparecía uno en el que le había indicado todos los servicios que ofrecía. En la mayoría de los casos, me centraba en uno o dos servicios que pensaba que podrían resultar de interés para cada empresa. Quizás había estado desaprovechando los emails.

Esta idea se confirmó mucho tiempo más tarde, cuando una empresa con la que llevo años trabajando me solicitó nuevos proyectos y, al hablar por teléfono, la persona de contacto “se enteró” de muchos de mis servicios que hasta ese momento le eran desconocidos.

Comunicación continua con el cliente

Otro detalle llamativo era que, con este cliente tenía un acuerdo para proyectos periódicos, pero en muchas ocasiones era yo la que abría las conversaciones para consultar si había nuevos proyectos a la vista a fin de organizar mis planificaciones semanales.

Por lo tanto, de forma inconsciente favorecía “que no se olvidaran de mí”, por cosas como está no está de más enviar felicitaciones navideñas y en otras festividades.

Profesional en activo

Con los emails para preguntar si se preveían proyectos para la próxima semana, también estaba dando una imagen de profesional freelance estable y que trabajaba de forma continua.

La indicación de que tenía que realizar la planificación semanal, además, invitaba a pensar que era un trabajo a tiempo completo, y no simplemente un hobby o una actividad secundaria.

Un servicio de calidad y con entregas a tiempo

A todo ello se unía el hecho de que, aunque tenía libertad de entrega de los proyectos, siempre cumplía plazos que yo misma marcaba y, por supuesto, la entrega de los trabajos se realizaba con los mismos estándares de calidad que en cualquier proyecto, para evitar tener que hacer posteriores modificaciones o para tener que gestionar reclamaciones.

No hay proyectos pequeños

Supongo que los anteriores eran aspectos clave, pero también tendría que destacar que había semanas o incluso meses en las que esta empresa cliente me enviaba proyectos pequeños; sin embargo, no había distinciones y los estándares de calidad y tiempos de entrega rápidos eran siempre los mismos.

Convertir a mis clientes en parte de mi estrategia de ventas

Con todos estos puntos ya identificados, comencé a desarrollar estrategias de comunicación activa con empresas habituales. Además, ahora me aseguro de que las nuevas empresas que se convierten en clientes, tengan claros todos los servicios que ofrezco, incluso aquellos que podría parecer que nunca solicitarán.

Uno de los aspectos principales fue modificar la firma del correo electrónico para incluir no solo el nombre junto con un saludo simpático, sino para completarla con una descripción de mi puesto de trabajo y de mis principales servicios.

Después de todo, nunca se sabe que empresa puede ser la que consiga nuevas oportunidades profesionales, así que no hay que desaprovechar ningún contacto. De hecho, incluso algunos clientes me han ayudado para cosas relacionadas con este blog.

¿Qué más se puede hacer?

He tardado mucho en darme cuenta del valor de un blog o una página web como espacio de presentación e información de servicios, sobre todo, de aquellos que los clientes no esperan.

Revisando la estrategia para convertir clientes en el mejor equipo comercial, creo que contar con una página web profesional en la que aparecieran todos los servicios hubiera sido una gran ayuda. 

Sin embargo, hace tiempo que incluí un enlace a Sobrevivir a Trabajar en casa, que se ha convertido en un elemento de valor en mi perfil y, desde hace poco, ademas, hay un enlace a Búscame Trabajo, mi nuevo proyecto. Quizás alguno de mis clientes necesite encontrar a otros freelancers, así que, del mismo modo que confía en mi profesionalidad para desarrollar los proyectos de su empresa, también lo haga a la hora de buscar otros profesionales.

Este ha sido todo el proceso que he seguido y, desde hace tiempo, mis clientes son una de mis principales formas de contactar con nuevos clientes, lo que, por cierto tiene un montón de ventajas.