Técnicas que parecen para perder clientes potenciales, pero no

Trabajar por cuenta propia es complicado, requiere de mucho esfuerzo y, además, siempre hay que estar aprendiendo, actualizándose y reinventándose para adaptarse al entorno cambiante en el que vivimos. Por ello, hay freelance que se han especializado en hacer mucho más simples algunas de tareas complejas.

Esta es la única forma para explicar porque se usan con tanta frecuencia técnicas de negociación y captación de proyectos que parecen desarrolladas para perder clientes potenciales, pero no.

Cinco efectivas para perder clientes potenciales

Hay profesionales por cuenta propia, tanto de los que trabajan en remoto, como de los que no, que se han especializado en encontrar y utilizar fórmulas que parecen encaminadas a que los clientes dedican no contratarles:

¿Quieres aprender a aplicar estas técnicas? Conoce cómo funcionan y cuáles son los errores que tienes que evitar, porque de caer en ellos, podrías conseguir nuevos clientes y nuevos proyectos.

Uno: Soltar tecnicismos y extranjerismo como si no hubiera un mañana

Las palabras en lenguas extranjeras reducen la comunicación con el cliente, que se pierde entre tanto lenguaje técnico. No hay que preocuparse si la pronunciación es buena o mala, el objetivo es dejar claro que no habláis el mismo idioma, así que, si te confía el proyecto será imposible que lleguéis a entenderos.

La reunión o entrevista puede considerarse un éxito si lo primero que hace el cliente al terminar la reunión es buscar en Google el significado de las palabras “raras” que ha escuchado durante la conversación. Buscando significados, se olvidará de la presentación de tu perfil y tu proyecto, así que será difícil que te llame.

Lo que no hay que hacer:

  • Usar términos en castellano, si es que los hay.
  • Asegurarse de que la pronunciación es correcta
  • Explicar los términos que no quedan claros y poner ejemplos
  • Observar si la presentación ha quedado clara al cliente o se han perdido entre tanto branding, engagnment, business y CEO.

Dos: Ser paternalista

Muchas veces los clientes están tan perdidos y desorientados que parecen niños, más que los servicios de un profesional, te necesitan para que les protejas de otros freelancers sinvergüenzas que solo quieren una cosa… ¡Su Dinero!

Hacerles sentir desorientados, débiles y perdidos sin tu ayuda les confundirá hasta tal punto que no tendrán claro si, lo que necesitan es un freelance o un cambio general en su modelo de negocio.

Lo que no hay que hacer:

  • Abandonar la táctica de mostrarte como la opción menos mala
  • Mostrar que hay buenos profesionales hay fuera (aunque el que el mejor llevará su proyecto esta ante ellos)
  • Ser claros y transparentes sobre lo que necesitan y mostrarles cómo colaborar con un freelance puede ayudarles a lograr sus objetivos.

Tres: Hacerles creer que todo lo que se ha hecho hasta ahora está mal hecho

  • Han estado trabajando hasta ahora con los medios y recursos de los que disponían: ¡Mal hecho!
  • Han colaborado con un freelance que se ajustaba a su presupuesto, pero todo el mundo sabe que el trabajo de un freelance está mal hecho, según otro freelance.
  • No han hecho nada de nada: ¡Mal hecho! Porque ahora ya es tarde, y hay que empezar por reparar la falta de acción y, luego, ya se verá que si se puede hacer algo más.

Pero no pasa nada, porque ahí estas tú para salvar la empresa, aunque no tengas claro cómo ha podido resistir sin ti hasta ese momento y si podrás hacer mucho por ellos.

Lo que no hay que hacer:

  • Dejar de dar soluciones que más bien parecen parches y remiendos
  • Dejar de pensar (y de remarcar) lo que se hizo mal antes, para empezar a hablar de lo que se hará bien a partir de ahora.
  • Dar soluciones reales y que se ajusten a lo que el cliente necesita a partir de ese momento

Cuatro: Pre-elaborar un proyecto antes de conocer al cliente

Todo el mundo sabe que a los clientes les encanta sentirse como un producto más, como si su modelo de negocio no se distinguiera del resto y como si solo fuera uno más, igual que otros, igual que la competenca.

Por ello, intentar sorprenderles, cautivarles o fidelizarlos con un plan de proyecto antes de saber qué esperan no suele ser muy producente. Lo mejor es preparar ya algo antes de conocerles y, si es posible, un refrito a partir de proyectos realizados a otras empresas similares (y si son de la competencia, mejor que mejor).

Lo que no hay que hacer:

  • Buscar información sobre el cliente potencial
  • Conocerlo y escuchar por qué necesita un freelance para desarrollar su proyecto
  • Desarrollar y presentar un proyecto personalizado desde cero, teniendo en cuenta lo que el cliente espera y necesita, con calidad y eficacia

Cinco: Hablar como si estuvieras conteniendo la risa

Parece mentira que el cliente no se haya dado cuenta de lo ha hecho el cliente hasta ahora: ¡Sus defectos y carencias son tan obvios! Así que es imposible no reirse de él, o soltar alguna risita de compasión.

Si cuando os conocéis parece que estas conteniendo la risa, cuando le hayas fidelizado qué harás: ¿reirte en su cara?

Lo que no hay que hacer:

  • Que el cliente se sienta cómodo
  • Entender que lo que para ti son errores imperdonables, pueden deberse al desconocimiento
  • Explicar
  • Presentar una propuesta seria y profesional

¿Perder clientes potenciales o captarlos?

Al leerlas así, no cabe duda de que se trata de técnicas más bien pensadas para no tener clientes, pero…

Además de trabajar por cuenta propia, en ocasiones:

  • Necesito de otros freelancers para determinadas tareas que se escapan de mis conocimientos, así que solicito información o presupuestos;
  • Como además de freelance, soy persona, tengo que contratar servicios de profesionales por cuenta propia;
  • Profesionales freelance se ponen en contacto conmigo en relación con servicios o productos que podría necesitar.

Y me sorprende lo mucho que se ponen en práctica las técnicas para la captación de clientes arriba descritas; de hecho, lo que más me sorprende no es que se empleen, sino lo efectivas que resultan para captar nuevos clientes.

Lo digo, porque siempre que busco un profesional o siempre que uno se pone en contacto conmigo, me gusta buscar referencias e información, y me sorprende lo populares que son muchos de ellos.

De hecho, en ocasiones siento que mis técnicas de captación de nuevos clientes quizás estén desafadas y que debería ser más agresiva para mejorar las cifras de mi negocio.

Y vosotros:

  • ¿Conocíais estas u otras técnicas similares para captar clientes?
  • ¿Habéis aplicado alguna de ellas? ¿Han sido buenos los resultados?
  • ¿Alguna vez han utilizado alguna de estas técnicas para perder clientes potenciales con vosotros? ¿Han resultado efectivas?

Podeis contármelo en un comentario. ¡Gracias!