5 secretos para que los clientes acepten mis presupuestos

que los clientes acepten mis presupuestos

Que los clientes acepten mis presupuestos es una lotería. A veces estoy convencida de que la respuesta será un sí y, después de varios días de espera, entiendo que nunca más volverá; otras en cambio, parece que las negociaciones no marchan y, de repente, llega el email de aceptación sin condiciones. ¡Este es el mágico mundo del freelance!

Al trabajar en casa además pierdo las ventajas que da una conversación de persona a persona, un inconveniente que hay que aprender a salvar pronto para conseguir tener un negocio que funcione.

Con el tiempo, y a base de probar  y medir resultados, creo que he aprendido todo lo que hay que saber para lograr que el cliente acepte mi presupuesto a la primera, bueno, o casi todo… Y he perfeccionado una fórmula personal para que los clientes acepten el precio de mis servicios que me da muy buenos resultados.

¿Es infalible  en el 100% de las ocasiones? ¡Ni mucho ni menos! Aunque desde que la sigo, el porcentaje de síes ha aumentado y, como soy perfeccionista por naturaleza en todo lo que tiene que ver con mi trabajo, con cada nueva acción intento incorporar alguna pequeña mejora que no hace sino confirmar que mi plan funciona.

Mis 5 secretos para que los clientes acepten mis presupuestos

que los clientes acepten mis presupuestos

La fórmula es bastante completa, y tiene su base que yo sea la primera en tener claro el valor de mi tiempo, de mi trabajo y de mi esfuerzo. Una vez que el cliente llega, intento trasmitir esa misma idea, mis claves para lograrlo son…

1. Un presupuesto por escrito

¿Cuánto me va a costar esto? Desde el momento en el que el nuevo cliente se pone en contacto con un freelance tiene esa pregunta en mente. Puede que pase a un segundo plano mientras habla de su empresa y su proyecto, sobre todo si es un empresa nueva, un proyecto que está empezando o tienen objetivos muy ambiciosos. Pero el tema económico siempre planea sobre la conversación y puede que hasta aparezca una o dos veces.

Decir una cifra a bote pronto no me gusta porque el cliente se echa para atrás, no importan de cuanto sea la cifra, siempre va a parecer mucho. Por ello, en lugar de dar una cifra en el momento, le solicito tiempo para elaborar un presupuesto a medida y enviarlo a lo largo del día.

2. Un email recopilatorio de todas las condiciones

Como buena freelance, soy multifuncional y, al mismo tiempo que mantengo conversaciones con mis clientes, voy tomando notas y haciendo mis esquemas (es un hábito que adquirí en mi último trabajo fuera de casa y que aún mantengo).

Lo hago para mí, para mantener la atención, pero también para que  el cliente no solo vea que estoy pensando en cuánto me va a pagar, sino que tengo en cuenta sus necesidades y sus objetivos. Cuando al terminar la conversación me solicitan un presupuesto por escrito, siempre redacto un email extenso en el que incluye todos los servicios que el cliente solicita y los medio y/o recursos necesarios para desarrollarlos; todas las condiciones puestas por él y todas las que yo he puesto; así como cualquier requisito o petición especial.

No solo es una forma de asegurar que freelance y cliente lo tienen claro, sino que además creo que es la mejor forma de ofrecer una imagen profesional

3. En forma de pack

Hace unos días me contacto un cliente que estaba interesado en mis servicios, llegaba a través de un habitual, así que ya tenía buenas referencias sobre mi trabajo. Además, tenía nociones sobre mis precios.

Después de una conversación en la que me indicó:

  • qué estaba buscando exactamente
  • por qué necesitaba un freelance
  • cuáles eran los objetivos que había que cumplir
  • y cuáles sus requisitos,

me solicitó un precio, diciendo que quería valorarlo antes de hablar con sus superiores, que eran los que tomaban las decisiones.

Como dije antes, no me gusta dar precios durante la negociación, aunque como favor entre colegas, indiqué cuánto cobré a una empresa por un proyecto similar. Nada más decirlo, escuché un sonido de disgusto  y pensé que acababa de perder un cliente por un error básico.

En cualquier caso, redacté el presupuesto tal y como lo hago siempre y ofreciendo un precio total para los diferentes proyectos, además de un desglose de servicios. Para el cálculo casi puedo decir que hice la multiplicación del precio anterior por el número de proyectos, añadiendo algunas condiciones.  ¡El presupuesto fue aceptado en tiempo récord!

4. Vale la pena pagar por mis servicios

Como digo, no siempre los clientes llegan por vías desconocidas o de forma casual, buena parte de mis nuevos clientes los consigo gracias a la cartera de clientes habituales, así que imagino que se habrán informado y que tendrán algunas referencias.

Sin embargo, no es raro que, al enviar el presupuesto, el cliente me llame para indicar que el precio es superior a las expectativas. Considero que es un error echarse para atrás y decir algo como “Bueno, siempre puedo hacer un descuento o similares. Por propia experiencia sé que, meter “descuento” o “precio especial” en una primera negociación no es buena idea.

En su lugar, redirijo la conversación recopilando de forma minuciosa todo lo que el cliente ha solicitado y todos los requisitos especificados. Es decir, justifico el precio poniendo el foco en la cantidad de tiempo y el esfuerzo que llevará el desarrollo de todo el trabajo.

En el caso de que el cliente no termine de verlo claro, vuelvo a redirigir la conversación para centrarla en la experiencia y en los trabajos desarrollados con éxito que justifican el porqué del precio que doy.

5. El presupuesto, en el día

Nunca termino una jornada sin haber enviado todos los presupuestos que me hayan solicitado durante ese día.  Al cliente siempre le digo que le enviaré mis tarifas a lo largo del día, aunque de hecho, lo más frecuente es que envíe cada presupuesto entre una y dos horas después de haber terminado la conversación.

¿Por qué?

  • Porque el cliente tiene claro que necesita los servicios, si me retraso, puede perder el interés o buscar alternativas
  • La conversación está reciente para el cliente y tiene claro por qué elegirme para desarrollar el proyecto, evito el riesgo de que piense que su sobrino puede hacer más o menos lo mismo, que tan complicado no es…
  • Porque planifico estas conversaciones, siempre por Skype o teléfono, con tiempo suficiente para que se desarrolle la reunión y para que me de tiempo a preparar y redactar un presupuesto, o al menos para que pueda redactar una estructura básica con todo lo que no tengo que olvidar.
  • Porque yo tengo clara y reciente toda la información que se ha intercambiado durante la negociación.
  • Infografía_Fórmula clientes acepten mis presupuestos

Al trabajar desde casa se pierden parte de las ventajas de una reunión personal, y el cliente solo se queda con parte del recuerdo, así que cuando antes se cierre la negociación entre freelance y empresa, mejor.

En realidad, mis secretos para que los clientes acepten mis presupuestos son ofrecer una imagen profesional y un precio acorde a esa imagen. Básicos, sí, pero también muy efectivos.