Ventajas de que los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales


Hace no demasiado dedicaba una entrada cómo desarrollé una estrategia para lograr convertir a mis clientes en el mejor equipo de comerciales de mis servicios como freelance.

La primera vez que un cliente se convirtió en un intermediario entre uno de sus clientes y yo, y los beneficios que obtuve de esta situación, no solo a nivel económico, sino también en ahorro de tiempo y esfuerzos, me hicieron pensar que, con una adecuada planificación y modificando algunos hábitos, esta situación casual se podía convertir en una forma más de conseguir nuevos clientes. 

Efectivamente, tras el análisis de la información de la que disponía, hice algunas modificaciones en mi comunicación para que los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales de mis servicios. O sea, que me cercioré de que supieran en qué casos podían contar con mi perfil profesional tanto para su empresa, como para empresas con las que ellos trabajan. Todo el proceso se puede leer en Convertir clientes en el mejor equipo comercial del freelance.

Pero esta estrategia es, sobre todo interesante por las ventajas que he encontrado desde que logre que los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales de mis servicios.

Cuáles son esas ventajas de que los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales

Ahorro de tiempo en búsqueda de contactos y presentación

En primer lugar tengo que señalar el ahorro de tiempo que supone que los clientes sean quienes vendan mi perfil profesional. Hasta entonces, dedicada tiempo y esfuerzo a contactar directamente con nuevas empresas y, aunque los emails de contacto eran bastante similares entre sí, buscar empresas y personalizar los correos según cada empresa suponía varias horas de dedicación a la semana. Horas que perdía de trabajo o que robaba del tiempo de estar en casa.

Además, la nueva fuente de llegada de clientes nuevos a través de clientes ya fidelizados también suponía una ventaja a la hora de encontrar nuevos contactos. No siempre es fácil de localizar nuevas empresas a las que enviar una presentación de mi perfil, en cambio, si los clientes habituales son también nexos para nuevos clientes, son ellos los que traen las nuevas oportunidades y los nuevos perfiles de clientes. Así que el ahorro de tiempo es doble.

Eliminar el proceso de presentación

La parte más difícil para la captación de nuevos clientes por email es conseguir hacer una presentación profesional que provoque que el destinatario quiera abrir el mensaje, que ya es difícil, y que sienta curiosidad por saber más sobre el profesional que redacta el correo electrónico hasta el punto de querer escribir un mensaje para solicitar más información. Y luego está la necesidad de un profesional en ese preciso momento.

Muchas empresas reciben correos electrónicos continuamente, así que lograr captar su atención es complicado y también es complicado llegar en el momento exacto en el que están buscándolo. Porque aunque yo fuera el profesional que necesitan más adelante, ¿quién me asegura que se acordarán de mí en el momento justo?

Que los clientes se conviertan en comerciales y que den mi nombre y mis referencias hace que este primer paso para contactar no lo tenga que dar yo, sino que sean ellos los que hacen una presentación a partir de lo que ya conocen como clientes.

Es importante que añada el valor de esa presentación, ya que la empresa cliente hará una presentación positiva, indicando los aspectos que consideran más valiosos de mí como profesional. Así que es una presentación con información positiva. Y por supuesto, todo esto se producirá exactamente el el momento en el que a la nueva empresa le ha surgido la necesidad de buscar a un profesional con un perfil en el que yo encajo.

Mayor porcentaje de conversión de contactos en clientes

El porcentaje de respuesta por mensaje directo mediante mailing con potenciales clientes rondaba el 5% cuando inicié mi aventura de trabajo desde casa. A medida que mi experiencia aumentaba, el porcentaje también aumentó, hasta un 20% aproximadamente. Es decir, que uno de cada cinco emails que enviaba para ofrecer mis servicios como freelance obtenían respuesta. De estos, en torno al 75% se convertían en clientes que encargaban un proyecto.

Sin embargo, lograr los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales hacen que el porcentaje se dispare hasta el 100%. Cada contacto nuevo que ha llegado recomendado por un cliente habitual se ha convertido en un proyecto, no tengo datos de ningún caso en el que no haya sido así.

Reconocimiento personal

Desde un punto de vista más personal y completamente subjetivo: ¡Qué orgullosa me siento cada vez que una empresa con las que trabajo me recomienden a sus contactos!

En muchos casos son empresas cliente para ellos, así que cuando me recomiendan imagino que es porque confían en mí profesionalidad y porque están seguros de que mi trabajo no les defraudará.

No hay empresa pequeña, ni proyecto que no valga la pena

Cuando comenzaba, me parecía imposible, mi objetivo principal era darme a conocer como profesional y pensaba que todo lo que no daba beneficios económicos, no daba ningún beneficio. Con el tiempo he aprendido que en ocasiones vale más tener una red de contactos que tienen una imagen positiva que grandes beneficios al finalizar un mes.

Hay proyectos de empresas pequeñas que apenas han supuesto una pequeña cantidad a fin de mes, e incluso he hecho colaboraciones con asociaciones por las cuales no he recibido beneficios económicos. Pero de muchos de estos proyectos también he conseguido ampliar la red de contactos para conseguir nuevos proyectos u otros beneficios.

Sin importar que sean clientes grandes o pequeños, que un cliente reciba un servicio de calidad y que todos los proyectos los considere igual de importantes es mi secreto para conseguir que los clientes se conviertan en el mejor equipo de comerciales y en los mejores redactores de mi carta de presentación.

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