Convertir clientes en el mejor equipo comercial del freelance


Hay una verdad que todo aquel que trabaja en casa como freelance aprende pronto: Serás personal de front desk, de atención al cliente, del servicio de reclamaciones, de administración, comercial, señora de la limpieza y chica de las fotocopias. Todo en uno.

En un día normal de quien trabaja desde casa suele haber búsqueda de oportunidades de proyectos, respuesta de e-mails de nuevos clientes, resolución de reclamaciones, cálculos de presupuestos, organización de tareas, limpieza de la zona de trabajo… Y, por supuesto, realización de proyectos.

Así que, cualquier acción que permita reducir al máximo el tiempo invertido en cualquiera de estas actividades puede suponer grandes ventajas. Por ejemplo, convertir clientes en el mejor equipo comercial de mis servicios como freelance me ha dado numerosos e interesantes beneficios.

Convertir clientes en el mejor equipo comercial del freelance

Una de las tareas que más tiempo lleva de un freelance en casa es la parte comercial, sin embargo, también es una de las más importantes y es fácil entender el porqué: sin esta tarea, es difícil conseguir clientes y sin clientes, no hay proyectos. O dicho de forma breve: ¡Adiós trabajo!

Cuando comencé a trabajar en casa “en serio”, una de las tareas diarias era la búsqueda de oportunidades de proyectos, para ello recurrí a diferentes técnicas y recursos. Pero, en definitiva, todos ellos llevaban una gran inversión de tiempo. Tiempo que no podía que no podía dedicar al desarrollo de proyectos.

Hasta que una de las empresas clientes habituales me envió un contacto suyo que estaba buscando a un freelance como yo. El tiempo de búsqueda y los primeros pasos se habían eliminado y, bastaron un par de e-mails para dejar las condiciones claras. ¡Ya tenía una nueva empresa cliente!

Cómo logre convertir clientes en el mejor equipo comercial de mi trabajo

A partir de aquel momento, empece a plantearme si sería posible conseguir que esta situación se repitiera a fin de ahorrar tiempo en tareas de búsqueda de proyectos y, sobre todo, en tareas de comercial con nuevas empresas.

Así que, como ya sabéis que localizar emails de cada cliente me resulta muy fácil gracias a mi sistema de gestión del correo electrónico, revisé los correos intercambiados con ese cliente en busca de las claves que habían hecho posible esta sencilla adquisición de un nuevo cliente y las comprobé con otro cliente habitual.

El cliente sabía exactamente cuáles eran los servicios que ofrecía

¿Qué fue lo primero que me llamó la atención? Que entre los primeros emails aparecía uno en el que le había indicado todos los servicios que ofrecía. En la mayoría de los casos, me centraba en uno o dos servicios que pensaba que podrían resultar de interés para cada empresa. Quizás había estado desaprovechando los emails.

(Esta idea se confirmó mucho tiempo más tarde, cuando una empresa con la que llevo años trabajando me solicitó nuevos proyectos y, al hablar por teléfono, la persona de contacto “se enteró” de muchos de mis servicios que hasta ese momento le eran desconocidos).

Comunicación continua con el cliente

Otro detalle llamativo era que, con este cliente tenía un acuerdo para proyectos de forma periódica, pero en muchas ocasiones era yo la que abría las conversaciones para consultar si había nuevos proyectos a la vista a fin de organizar mis planificaciones semanales.

Por lo tanto, de forma inconsciente favorecía que me tuvieran en cuenta, o sea “que no se olvidaran de mí”.

Profesional en activo

Con los emails para preguntar si se preveían proyectos para la próxima semana también estaba dando una imagen de profesional freelance estable y que trabajaba de forma continua.

La indicación de que tenía que realizar la planificación semanal, además, invitaba a pensar que era un trabajo a tiempo completo, y no simplemente un hobby o una actividad secundaría.

Un servicio de calidad y con entregas a tiempo

A todo ello se unía el hecho de que, aunque tenía libertad de entrega de los proyectos siempre cumplía plazos que yo misma marcaba y, por supuesto, la entrega de los trabajos se realizaba con los mismos estándares de calidad que en cualquier proyecto, para evitar tener que hacer posteriores modificaciones o para tener que gestionar reclamaciones.

No hay proyectos pequeños

Supongo que los anteriores eran aspectos clave, pero también tendría que destacar que había semanas o incluso meses en las que esta empresa cliente me enviaba proyectos pequeños, sin embargo, no había distinciones y el proceso era siempre el mismo.

Convertir a mis clientes en parte de mi estrategia de ventas

Con todos estos puntos ya identificados, comencé a desarrollar estrategias de comunicación activa con empresas habituales y, además, ahora me aseguro de que las nuevas empresas que se convierten en clientes, tengan claros todos los servicios que ofrezco, incluso aquellos que podría parecer que nunca solicitarán.

Uno de los aspectos principales fue modificar la firma del correo electrónico para incluir no solo el nombre junto con un saludo simpático, sino para completarla con mis funciones de trabajo freelance en casa.

Después de todo, nunca se sabe que empresas podrían convertir clientes en el mejor equipo comercial y traer a nuevos clientes que sí podrían estar interesados en esos servicios

¿Qué más podía haber hecho?

He tardado mucho en darme cuenta del valor de un blog o una página web como espacio de presentación e información de servicios, sobre todo, de aquellos que los clientes no esperan.

Revisando la estrategia para convertir clientes en el mejor equipo comercial, creo que contar con una página web profesional en la que aparecieran todos los servicios hubiera sido una gran ayuda. 

Claro que para conseguir convertir clientes en los mejores vendedores de mis servicios, antes hay que lograr tener a las primeras empresas clientes. Pero de cómo logré empezar a hacer crecer el negocio, ya hablaré en otra ocasión…

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